На фоне волны глобализации и зарубежной экспансии «умного китайского производства» все большее число скрытых чемпионов оказывается в центре внимания. Являясь лидером инноваций в индустрии кухонной посуды и членом Всемирной организации дизайна (WDO), Ада, основатель IKOO GLASS (Shijiazhuang Far East Import & Export Trading Co., Ltd.), недавно встретилась с Ifeng Shenzhen. Она рассказала, как провела 18 лет, сосредоточившись на исследованиях, разработках и производстве экологически чистой посуды из высокоборосиликатного стекла, глубоко интегрируя инновации в продуктах с потребностями пользователей и написав коммерческую историю «ответственности, инноваций и энтузиазма» в более чем 80 странах.

Став первым китайским поставщиком, экспортировавшим стеклянную пищевую тару в США в 2009 году, и прочно закрепив лидирующие позиции в экспорте Северной Америки сегодня, IKOO GLASS поднялась на первое место в Китае и на седьмое место в мире в последнем рейтинге дизайна iF (2022–2026) в категории кухонной утвари. От прорывов в продажах до лидерства в дизайне — настойчивость Ады прекрасно иллюстрирует, как IKOO GLASS использует «инновации и ответственность», чтобы вести более удобный и красивый образ жизни на кухне.

«Инновации в нашей ДНК»

«В названии IKOO GLASS заключена вся наша бизнес-философия», — объяснила Ада, обсуждая концепцию бренда. Четыре буквы обозначают инновации, доброту, возможности и обязательства.

«Если бы мне пришлось ранжировать эти четыре основные ценности, инновации были бы на первом месте, потому что это наша кровь», — твердо заявила Ада. С самого начала она привнесла в компанию ДНК дизайна и исследований и разработок. Именно эта одержимость инновациями недавно принесла IKOO GLASS престижные международные награды, в том числе Red Dot Award, iF Design Award и GOOD DESIGN, ускорив переход компании от традиционного производителя стеклянной посуды к мировому лидеру в области «стиля жизни». Для Ады постоянные инновации — это не просто создание красивых продуктов; Речь идет о решении основных проблем пользователей: «Изменение наших пищевых контейнеров — от встроенных защелок до съемных защелок, а теперь и до стеклянных и силиконовых крышек, полностью не содержащих пластика, — это прямой ответ на стремление потребителей к экологичности, здоровью и долговечности».

«Ответственность стимулирует настойчивость»

Когда ее спросили, что поддерживало ее в трудные моменты последних 18 лет, ответом Ады была не прибыль, а ответственность. «Когда компания была маленькой, мое понимание ответственности не было глубоким. Но когда у вас 40–50 сотрудников, а это значит, что за ними стоят 40–50 семей, а также постоянные клиенты и поставщики, ответственность становится вашей величайшей движущей силой».

Ада призналась, что это чувство ответственности пронизывает даже трудные решения. Она вспомнила случай, когда клиент не согласился с концепциями интеллектуальной собственности и сотрудничества. Вместо того чтобы пойти обычным путем в суд, она предпочла «отыграть» клиента с помощью новых, более конкурентоспособных продуктов. «Ценность долгосрочного сотрудничества намного перевешивает выгоду или потерю одного заказа. При принятии решений нам нужен беспроигрышный подход, концентрирующийся на взаимных интересах, а не только на эмоциях».

Это чувство ответственности также заставило IKOO GLASS соответствовать все более строгим требованиям соответствия ESG в международной торговле, пройдя строгие комплексные оценки для получения сертификации B Corp. «Мы хотим быть прозрачным и ответственным предприятием, использующим возможности бизнеса для создания доброй воли к обществу. Когда вы активно соблюдаете высокие международные стандарты, вы обнаруживаете, что рост происходит естественным образом», — добавила Ада.

«Истинная глобализация глобальна + локальна»

Будучи пионером глобальной экспансии, открывшим филиал в США в 2017 году, Ада предлагает глубокое понимание международной стратегии. «Истинная глобализация в конечном счете — это «глобальный + локальный». Вы не можете успешно расширяться по всему миру, просто сидя в офисе в Китае», — поделилась она. Она отметила, что истинная задача зарубежной экспансии заключается в постоянной синхронизации с приграничными рынками. «Зарубежные рынки развиваются быстро, что вынуждает нас постоянно обновлять наше понимание местных потребительских тенденций и бизнес-логики». Таким образом, IKOO GLASS прочно укоренилась на местных рынках. Ада подчеркнула, что глубокое взаимодействие с местным ландшафтом и точное удовлетворение потребностей потребителей — это единственный способ создать продукцию, выигрывающую на рынке, а также важный путь к поддержанию глобальной конкурентоспособности.

«Никогда не позволяйте ограничениям основателя ограничивать рост компании»

Как женщина-предприниматель, Ада демонстрирует сильную устойчивость и инклюзивность. Она считает, что беспроигрышное мышление, основанное на сочувствии, имеет решающее значение для поддержания отношений с клиентом и командой. Чтобы не допустить, чтобы ее собственные когнитивные ограничения ограничивали компанию, она требует постоянного самообучения: «Там, где останавливается основатель, там будет потолок компании».

Заглядывая в будущее, IKOO GLASS поставила перед собой четкую цель: к 2035 году войти в тройку лучших мировых брендов по производству кухонной посуды. «Продукты должны решать болевые точки пользователей, а у основателей должна быть мечта и готовность постоянно в нее инвестировать. Будущее определенно принадлежит запатентованным брендам». Хотя в настоящее время Ada сосредоточена на зарубежных рынках, она также рассчитывает на огромный потребительский рынок Китая: «Лучшие продукты не должны принадлежать только зарубежным рынкам».

Стенограмма интервью:

Ифэн Шэньчжэнь:Во-первых, не могли бы вы кратко представить себя и свою компанию?

Ада: Я Ада, основатель IKOO GLASS (Шицзячжуанская дальневосточная импортно-экспортная торговая компания). Основанная в 2008 году, мы специализируемся на исследованиях и разработках, производстве и экспорте экологически чистой кухонной посуды из боросиликатного стекла. Мы являемся 100% экспортно-ориентированным предприятием, которому уже 18 лет. Тогда мы начинали с офиса площадью 74 квадратных метра, в котором работали всего три человека. Сегодня у нас есть филиалы в Северной Америке, Европе, Австралии и Сингапуре. Наша продукция, подтвержденная 8 основными международными сертификатами, включая ISO9001 и FDA, продается в более чем 80 странах. Наши основные рынки находятся в Европе и США, при этом наша доля экспорта в Северной Америке прочно занимает лидирующие позиции в отрасли. В настоящее время мы не только обслуживаем более 30 компаний из списка Fortune 500 и ведущих гигантов розничной торговли, таких как Walmart и Costco, но также предоставляем услуги по глубокой разработке ODM для ведущих брендов кухонной посуды премиум-класса по всему миру.

Ифен Шэньчжэнь: В чем преимущества вашей продукции по сравнению с обычным стеклом?

Ада:Основной особенностью боросиликатного стекла является его исключительная устойчивость к экстремальным температурам. Он может безопасно выдерживать экстремально высокие температуры до 400°C, что позволяет безопасно использовать его в духовках и микроволновых печах. Он также выдерживает морозы до -40°C и термоудар до 120°C, то есть он не треснет, если вы его вымоете прямо из духовки. Кроме того, он устойчив к кислотам и щелочам. Если его не уронить, он может прослужить всю жизнь. Его легко чистить, он очень экологичен и полезен для здоровья.

Ифен Шэньчжэнь: Как вы, женщина-предприниматель, пришли в стекольную промышленность? Каким был тогда международный рынок и как он изменился?

Ада:Прежде чем начать свой бизнес, я работал в сфере продаж, и одним из моих клиентов был производитель высокоборосиликатного стекла, хотя в то время они в основном производили крышки для кастрюль. В 2008 году почти ни один китайский завод не производил стеклянную пищевую тару, а экспорт отсутствовал. Я чувствовал, что этот материал более экологичен и долговечен, чем пластик, поэтому должна была быть такая возможность. Американский клиент искал китайского поставщика этого продукта. Мы воспользовались этой возможностью и в 2009 году стали первым поставщиком, продающим китайскую стеклянную пищевую тару на рынок США. В то время за рубежом существовали местные бренды с вековой историей, но почти не было китайских экспортеров. За последнее десятилетие стремление к сокращению использования пластика на таких рынках, как Европа, создало огромные возможности для нашей экологически чистой продукции. В целом, зарубежный рынок находится на устойчивой восходящей траектории.

Ифэн Шэньчжэнь:Что означает название IKOO? Как бы вы оценили четыре ее основные ценности?

Ада:IKOO означает инновации, доброту, возможности и обязательства. Инновации — это наша кровь. Мы твердо следуем независимому пути исследований и разработок. Сегодня инновационный дизайн лежит в основе того, как IKOO GLASS обслуживает клиентов по всему миру, стремясь обеспечить лучший и более удобный домашний образ жизни посредством превосходного дизайна. Доброта означает, что мы хотим создать инклюзивную, любящую платформу, где коллеги относятся друг к другу как к семье. Возможность означает быстрое выявление коммерческих возможностей на меняющемся рынке и рост вместе с нашими клиентами. Обязательство — это наша ответственность перед нашими сотрудниками, клиентами, поставщиками и обществом; мы верим в «бизнес во благо». Если мне нужно их ранжировать, то инновации стоят на первом месте. Для любого бизнеса предоставление продукта, который удовлетворяет потребности пользователей, является абсолютной основой. Наш непрерывный рост на протяжении последних 18 лет в основном обусловлен инновациями.

Ифэн Шэньчжэнь:Каковы были важные вехи в вашем 18-летнем путешествии?

Ада:Первый этап произошел в 2009 году. Американский клиент хотел разработать контейнер для пищевых продуктов, но отказался платить за изготовление формы. Несмотря на ограниченность наших средств, мы решили вложить собственные деньги в открытие формы, рассматривая это как долгосрочную инвестицию. Это решение оказалось в высшей степени правильным; с тех пор у нас появились собственные запатентованные продукты, и мы больше не были просто торговой компанией. Второй вехой стал 2017 год, когда мы открыли филиал в США, чтобы приблизиться к местному рынку и глубже понять потребности клиентов со стороны продаж. Начиная с 2020 года наши долгосрочные инвестиции в дизайн начали окупаться, поскольку мы постоянно выигрывали множество международных наград в области дизайна. Как только авторитетные учреждения признали наши дизайнерские способности, доверие клиентов по всему миру вышло на новый уровень. По мере того как наш рынок клиентской части и наша репутация росли, доставка серверной части стала иметь решающее значение. Поэтому нашей следующей стратегической вехой стало увеличение производственных мощностей. Мы глубоко интегрировали глобальные крупномасштабные базы по производству термостойкого стекла с основными китайскими цепочками поставок и дальновидно построили собственные зарубежные склады. Используя мощное внутреннее и международное взаимодействие, мы не только обеспечили стабильные и высококачественные поставки, но и успешно построили гибкую сеть цепочки поставок, охватывающую несколько континентов.

Ифэн Шэньчжэнь:Каким опытом и подводными камнями вы можете поделиться при создании филиала в США в 2017 году?

Ада:Мое понимание глобализации строго «Глобальное + Локальное». Операции должны быть локализованы; вам нужно выйти и нанять местные команды. Самой большой проблемой было создание местной команды и управление ею из-за значительных культурных различий. Изначально мы неизбежно привнесли наши традиционные управленческие привычки, но факты доказали, что культурная интеграция требует более глубокого сопереживания. За прошедшие годы мы прошли через трудности формирования межкультурной команды, постоянно совершенствуя наши стратегии локализации. Это непрерывный процесс обучения, который преподал нам глубокий урок: никогда не пытайтесь выйти на мировой уровень, сидя в китайском офисе; вы должны действительно выйти на местный рынок.

Ифэн Шэньчжэнь:Что помогало вам идти вперед в самые трудные времена? Вы любите эту индустрию?

Ада:Я считаю, что это была ответственность. Когда компания была маленькой, я не до конца это понимал; Я просто увидел возможности заработать деньги. Но как только мы выросли до 40 или 50 человек, я понял, что компания должна продолжать расти, потому что за ней стоят 40 или 50 семей. Поэтому, несмотря на трудности, меня поддерживала социальная ответственность и мои обязательства перед сотрудниками и клиентами. Я очень люблю эту индустрию. Наша продукция экологически чистая и полезная для здоровья; предоставление людям возможности использовать такие хорошие продукты само по себе ценно.

Ифен Шэньчжэнь: Каковы флагманские продукты IKOO GLASS и в чем основная причина их популярности?

Ада:Мы вышли за рамки простого предоставления физической стеклянной тары; мы стремимся стать глобальным создателем «образа жизни», создавая красивую повседневную жизнь на кухне и дома. В настоящее время контейнеры для пищевых продуктов остаются нашими бестселлерами, но наша линейка продукции расширилась и включает формы для выпечки, изделия из нержавеющей стали, посуду для питья и банки для хранения.

Взяв в качестве примера наши основные контейнеры для пищевых продуктов, мы постоянно внедряем инновации, учитывая болевые точки потребителей. Например, когда встроенные защелки на наших крышках первого поколения со временем сломались, мы разработали съемные защелки, что решило проблему поломки и добавило модные варианты цвета. Позже, адаптируясь к тенденциям сокращения использования пластика, мы создали крышки со стеклянной крышкой, гарантирующие, что пластик не соприкасается с пищевыми продуктами. Наше последнее поколение сочетает в себе стекло и силикон, благодаря чему весь продукт на 100% не содержит пластика. Почти каждое поколение стало хитом, потому что мы полностью удовлетворяем требования потребителей в отношении экологичности, здоровья и удобства, одновременно искренне решая их проблемы при использовании.

За этими популярными продуктами стоит надежная техническая поддержка. В целях сохранения наша команда исследований и разработок расширила пределы интеллектуальной вакуумной технологии с отраслевого стандарта -5 фунтов на квадратный дюйм до -8 фунтов на квадратный дюйм. Люди, возможно, не обращают особого внимания на маленькую крышку, но для достижения истинного управления одним касанием, максимальной защиты от утечек и многофункциональной адаптируемости мы уделяем внимание деталям, постепенно создавая матрицу из 695 патентов. Для наших B2B-клиентов это означает абсолютную «коммерческую безопасность». Эти патенты не только всесторонне защищают их интеллектуальную собственность, но и придают продуктам незаменимую, дифференцированную конкурентоспособность на рынке.

Чтобы закрепить эту конкурентоспособность, мы создали огромную библиотеку продуктов, содержащую более 10 000 SKU и тысячи проверенных сценариев. Наша команда исследований и разработок также ежегодно разрабатывает более 100 инновационных предложений. Это означает, что когда клиенты приносят идею в IKOO GLASS, они никогда не начинают с нуля. Мы напрямую помогаем им радикально сократить циклы исследований и разработок, быстро использовать рыночные возможности и оставаться в авангарде отраслевых тенденций.

Ифэн Шэньчжэнь:Каковы основные элементы, необходимые команде для последовательного создания хитовых продуктов, и как вы их мотивируете?

Ада:Во-первых, предельное внимание к информации о пользователях — пользователь прежде всего. Времена и потребности меняются; мы должны знать, чего они хотят сейчас и каковы их болевые точки. Во-вторых, у команды должна быть устойчивая инновационная ДНК; мы не можем стагнировать только потому, что одно поколение хорошо продавалось. Инновации встроены в нашу культуру и общепризнаны: от исследований и разработок до продаж и цепочки поставок. Мы также внедрили политику стимулирования; принятые идеи вознаграждаются, и даже если идея не может быть реализована немедленно, но предлагает революционное предложение, она поощряется. Атмосфера гарантирует, что семена инноваций будут посеяны в сознании каждого.

Ифэн Шэньчжэнь:Выиграв столько международных наград в области дизайна, что вы думаете об этом? Есть ли нерассказанные истории?

Ада:На самом деле мы сделали много обходных путей. Вначале мы прошли через период разногласий между стремлением к идеалам дизайна и удовлетворением реальных потребностей рынка. Инвестиции в пресс-формы в нашей отрасли дорогостоящие — миллионы в год. Разработка чего-либо, открытие формы и последующая неспособность продать требует огромного количества времени и капитала. Но мы не сдавались. Мы активно сотрудничали с крупными зарубежными дизайнерскими фирмами, ежегодно отправляли наших дизайнеров за границу на исследования и выставки, а также основывали все исследования и разработки на опросах пользователей и анализе болевых точек. Наш рост в рейтинге напрямую связан с точным улавливанием рыночных тенденций и глубоким пониманием болевых точек пользователей. Для меня получение этих наград доказывает, что наши постоянные инвестиции в исследования и разработки — это правильный путь, подтверждающий нашу основную ценность.

Ифен Шэньчжэнь: Вы упомянули о терпимости во время острого клиентского спора. Каков был ваш мыслительный процесс тогда?

Ада:Вначале мы сталкивались с проблемами, касающимися защиты образцов и коммерческих правил. Обычно вы прибегаете к судебному иску. Но если спокойно подумать, даже если мы выиграем судебный процесс, в долгосрочной перспективе мы можем потерять этого клиента навсегда. Мы решили направить нашу энергию на разработку новых, более конкурентоспособных продуктов, чтобы вернуть их обратно благодаря своим возможностям. Впоследствии наши отношения улучшились, и заказов стало больше. Принятие решений требует рассмотрения долгосрочной ценности, а не только немедленных прибылей или убытков. Хотя это может показаться нелогичным и требует эмоционального контроля, более важна общая картина.

Ифэн Шэньчжэнь:Какие качества помогли вам оставаться женщиной-предпринимателем? Как вы относитесь к концепции «андрогина» в руководстве?

Ада:Женщины, как правило, более устойчивы, инклюзивны, мягче внутри и готовы сопереживать. Эмпатия естественным образом порождает беспроигрышное мышление, учитывающее взаимные интересы, а не только интересы одной стороны. Управление отношениями с клиентами, поставщиками и сотрудниками — это взаимовыгодное сотрудничество. Женщины также совмещают семью и работу, делая инклюзивность и понимание решающими для улучшения отношений. По поводу "андрогины" согласен. Традиционно женщин можно считать нежными, но чтобы взять на себя большую ответственность, вам нужно стать сильнее и рациональнее.

Ифэн Шэньчжэнь:Каковы мировые тенденции в сфере кухонной утвари в ближайшие 5 лет? Есть ли новые макеты в каналах продаж?

Ада:Экологичность и здоровье – это реальность, а удобство – основная тенденция, поскольку молодые потребители стремятся к более простой жизни. Кроме того, требования поколения Z очень персонализированы, что дает больше возможностей для индивидуального пошива. В настоящее время мы работаем как в B2B, так и в B2C, в основном за рубежом, предлагая онлайн-каналы, такие как Amazon DTC и маркетинг коротких видео в TikTok.

Ифэн Шэньчжэнь:Каков самый большой вывод из работы с такими крупными брендами, как Walmart? Как вы перешли от пассивного аудита к проактивной сертификации?

Ада:Клиенты фактически заставляют нас расти. Крупные бренды предъявляют строгие требования к заводскому аудиту. Вначале мы готовились просто пройти аудит. Но позже, столкнувшись со все более строгими глобальными требованиями соответствия ESG, мы изменили свое мышление и активно подали заявку на получение строгой сертификации B Corp. Благодаря этой тщательной комплексной оценке мы интегрировали требования клиентов и международные стандарты непосредственно в нашу повседневную деятельность. Это означает, что независимо от того, когда приходит клиент, мы всегда готовы соответствовать его стандартам.

Этот шаг не только существенно снизил риски соблюдения требований в нашей цепочке поставок, но и заложил прочную основу для долгосрочного коммерческого доверия с международными гигантами розничной торговли. Весь этот процесс ознаменовал наш переход от «пассивного преодоления трудностей» к «активному принятию на себя ответственности». Мы хотим быть прозрачным и ответственным предприятием, активно соблюдающим высокие стандарты и предпринимающим реальные действия, чтобы доказать «бизнес во благо».

Ифэн Шэньчжэнь:Как ваша личная философия и ценности влияют на бренд? Чего вы требуете от себя как руководитель?

Ада:Основатель должен сначала глубоко верить в ценности и практиковать их. Например, инновации, доброта и сотрудничество — только если вы практикуете их и все с этим согласны, они могут стать общими ценностями компании. Более того, наши ценности созданы совместно; мы обсуждаем и выполняем их вместе. Я постоянно напоминаю себе, что не позволяю своим когнитивным ограничениям стать потолком компании, поэтому требую постоянного самообучения. Если я буду стагнировать, компании будет трудно расти.

Ифэн Шэньчжэнь:Какой совет вы дадите китайским брендам кухонной посуды, которые выходят на мировой рынок? Будете ли вы рассматривать возможность возвращения на внутренний рынок?

Ада:Во-первых, у вас должны быть отличные продукты, которые действительно удовлетворяют потребности пользователей и решают болевые точки. Во-вторых, основатели должны иметь мечту и быть готовыми постоянно инвестировать, чтобы стать мировыми лидерами отрасли. Вы должны создать свой собственный бренд; Хотя OEM и собственные бренды могут развиваться параллельно, окончательное будущее – за глобальными собственными брендами. Мы всегда с глубоким уважением относимся к огромному, быстро развивающемуся потребительскому рынку Китая. Укрепляя наше глобальное присутствие, мы активно набираем силу. Мы с нетерпением ждем возможности представить продукты, сочетающие в себе передовой международный дизайн с концепциями устойчивого развития, большему количеству отечественных потребителей, предлагая им более качественный образ жизни.

Ифэн Шэньчжэнь:Каким вы видите будущее IKOO GLASS? Какую основную ценность бренда вы хотите донести до клиентов?

Ада:У нас есть десятилетняя стратегическая цель: мы надеемся, что к 2035 году IKOO GLASS войдет в тройку мировых брендов кухонной посуды. Что касается ценностей бренда, IKOO GLASS — это наш бренд B2B; Наше основное позиционирование — быть самым надежным партнером, постоянно предоставляя глобальным партнерам возможность повышать их конкурентоспособность на рынке.

Автор / Ли Цзяжуй

Ведущий: Дэн Яян

Проверено / Линь Цзихао